部分ERP上馬項目公司拋棄金蝶原因分析

　　他們懷揣著對ERP的美好愿望選擇了金蝶EAS。

　　但就在大張旗鼓上馬項目后，

　　他們卻發(fā)現(xiàn)事實遠非當初預想的那樣

　　―― 天花亂墜的銷售承諾和不盡如人意的實施形成了鮮明對比。

　　這些用戶只好賠時間賠精力，或另作他選，或?qū)㈨椖糠植稹?/p>

　　到底是他們拋棄了金蝶，

　　還是重咨詢輕實施的金蝶拋棄了自己?

　　剛剛過去的2009年，對中國本土管理軟件廠商來說，是豐收的一年，它們在高端市場取得了很大的突破。

　　作為國產(chǎn)管理軟件廠商的翹楚，金蝶軟件集團(簡稱金蝶軟件)在高端市場的產(chǎn)品線EAS上也取得了不俗的成績。金蝶軟件行業(yè)市場方案經(jīng)理鄧儒佳透露，EAS在2009年保持了50%的年業(yè)務增長率，并且在2009年11月發(fā)布了新版本的EAS 7.0。然而我們也發(fā)現(xiàn)，金蝶軟件的一些用戶悄然將EAS換成了其他供應商的產(chǎn)品，還有些用戶將原來EAS的訂單分拆給了其他供應商。

　　盡管業(yè)內(nèi)普遍認為，ERP項目失敗的原因是多樣的，不能因為一個項目失敗就認為ERP產(chǎn)品或者供應商有問題，但是金蝶軟件EAS失敗的原因非常相似：簽約時承諾多但實施難、實施顧問能力不夠、解決方案不夠成熟……

　　作為一個關(guān)注中國信息化建設(shè)的專業(yè)媒體，我們不禁要去探究，金蝶軟件的問題到底出在哪里。盡管作為一個誕生僅6年多的產(chǎn)品，金蝶軟件EAS到現(xiàn)在能取得如此成就已屬不易，但是我們?nèi)匀幌Ｍ�通過對一些案例的調(diào)查和分析，鞭策他們更好地成長。

　　寧波天邦 忍痛割愛

　　用戶名稱：寧波天邦股份有限公司

　　所在行業(yè)：農(nóng)業(yè)飼料

　　應用情況：在兩家子公司內(nèi)部實施EAS項目失敗后，寧波天邦改用其他供應商的產(chǎn)品

　　主要存在問題：產(chǎn)品成熟度不夠，實施顧問經(jīng)驗欠缺

　　寧波天邦股份有限公司(簡稱寧波天邦)本來是金蝶軟件的一個老用戶，也是EAS在飼料行業(yè)的一面旗幟，同時還是寧波地區(qū)第一家使用EAS的用戶。但是在實施一兩個月之后，寧波天邦EAS宣告失敗，該公司不得不采用其他軟件供應商的產(chǎn)品。

　　寧波天邦是以研究、生產(chǎn)、銷售飼料為主的上市公司，是寧波農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)。2001年，寧波天邦被科技部認定為國家重點高新技術(shù)企業(yè);2002年，天邦牌特種水產(chǎn)飼料在行業(yè)內(nèi)率先獲得中國綠色食品發(fā)展中心的A級綠色食品生產(chǎn)資料認定推薦;2004年，寧波天邦被認定為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè);2005年，寧波天邦被農(nóng)業(yè)部確定為全國第一批農(nóng)產(chǎn)品加工示范企業(yè)，并進入寧波市百強企業(yè)行列。

　　寧波天邦從2001年開始就使用金蝶軟件中端ERP產(chǎn)品K/3，主要應用財務和供應鏈模塊。2007年4月，天邦股份在深交所掛牌上市。上市以后，寧波天邦因管理需要將系統(tǒng)管理模式從原來的單體管理升級為集團管控，于是決定采用集團化管理軟件系統(tǒng)。考慮到與金蝶軟件的長期合作關(guān)系，寧波天邦順理成章地將系統(tǒng)更換為金蝶軟件EAS。

　　但是，金蝶軟件卻否認了寧波天邦曾使用過EAS系統(tǒng)。金蝶軟件以郵件方式向《中國計算機報》做出的解釋是：寧波天邦原來采用的是金蝶軟件OA系統(tǒng)，并沒有用過EAS，所以不存在EAS被替換的說法。

　　但據(jù)寧波天邦I(lǐng)T部門一位相關(guān)人員告訴記者，實際情況是，公司在實施了EAS一兩個月之后，項目就宣告失敗。知情人士透露，項目失敗的主要原因是EAS產(chǎn)品不成熟，系統(tǒng)不穩(wěn)定，運行速度慢，而且實施顧問的水平不高，服務響應情況也不理想。這位知情人士解釋說：“作為一個應用實踐比較欠缺的產(chǎn)品，EAS做做簡單的賬務處理是沒有問題的，但在深入應用時沒有成型的解決方案。比如EAS有供應鏈、制造的模塊和報價，但是沒有成功的案例可參考。”

　　在這種情況下，實施工作就顯得尤為重要。但是，一位長期活躍在寧波信息化領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)人士告訴記者：“也許金蝶軟件總部的實施顧問能力還不錯，但是下面小的分支機構(gòu)力量不強，而且人員流動率過大，所以實施跟不上。”

　　擁有20多家子公司及分支機構(gòu)的寧波天邦在兩家子公司試用了EAS后，感覺人力資源、OA系統(tǒng)的應用情況都不甚理想，于是轉(zhuǎn)而選擇了另外一家管理軟件公司包括財務和供應鏈管理在內(nèi)的信息化解決方案。目前，寧波天邦的管理信息化建設(shè)進展良好，財務、供應鏈都已經(jīng)成功上線。記者從后來的供應商那里了解到，寧波天邦正在規(guī)劃今年繼續(xù)推進管理信息化建設(shè)，實施制造、成本和人力資源等模塊。

　　永泰房地產(chǎn) 毅然放棄

　　項目名稱：永泰房地產(chǎn)(集團)有限公司

　　所在行業(yè)：建筑房地產(chǎn)

　　應用情況：終止了正在實施中的合同，改用其他供應商的產(chǎn)品

　　主要存在問題：實施顧問經(jīng)驗不足，承諾很多但無法兌現(xiàn)

　　永泰房地產(chǎn)(集團)有限公司(簡稱永泰房地產(chǎn))是金蝶軟件中端產(chǎn)品K/3財務軟件近六年的老客戶。在實施了EAS后不久，永泰房地產(chǎn)將EAS換成了國內(nèi)另外一家知名ERP廠商的產(chǎn)品。永泰房地產(chǎn)是北京市一家民營房地產(chǎn)集團，隸屬于中發(fā)實業(yè)集團，是集開發(fā)、建設(shè)、銷售和物業(yè)管理于一體的綜合地產(chǎn)企業(yè)。

　　永泰房地產(chǎn)是一個非常重視管理的企業(yè)。據(jù)了解，永泰房地產(chǎn)老總通過E-MBA的學習加深了對企業(yè)信息化和管理的認識，并對同行萬科房地產(chǎn)、南方地產(chǎn)先進的管理經(jīng)驗非常感興趣，還專門派人去學習考察，并號召公司內(nèi)部員工學習。值得一提的是，萬科房地產(chǎn)是金蝶軟件中端產(chǎn)品K/3的樣板用戶之一，鑒于雙方的長期友好合作關(guān)系，萬科還嘗試性地應用了EAS的部分功能。

　　2007年上半年，永泰房地產(chǎn)決定進行整體信息化建設(shè)，金蝶軟件、用友、明源和天諾(現(xiàn)被用友收購)幾家知名軟件供應商，都被邀請到了永泰房地產(chǎn)進行招標選型，這些軟件廠商在建筑房地產(chǎn)行業(yè)的信息化建設(shè)方面都擁有豐富經(jīng)驗。

　　一開始，招標選型工作進行得非常順利，永泰房地產(chǎn)對其中一家志在必得的供應商提出的解決方案非常滿意。但是，永泰房地產(chǎn)一位原來在萬科房地產(chǎn)工作過的管理人員對K/3非常熟悉，并且認為把萬科做為試驗田使用過的EAS移植到永泰房地產(chǎn)同樣能滿足需求。與此同時，金蝶軟件采用了低價策略，并且給出了非常好的承諾。因此，永泰房地產(chǎn)最后于2007年6月選擇了金蝶軟件EAS作為他們的整體信息化解決方案的平臺。

　　可是在四五個月以后，當永泰房地產(chǎn)的高層領(lǐng)導想要查看項目實施效果時，結(jié)果卻讓人大跌眼鏡。之前金蝶軟件所承諾的功能，大部分都不能兌現(xiàn)。

　　一位深入接觸過該項目的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，經(jīng)過4~5個月時間的實施，金蝶軟件的實施人員基本上什么都沒有做出來，包括最基本的OA模塊，只是出來了一堆方案。他分析說，因為金蝶軟件EAS產(chǎn)品出來的時間太短，成熟度不夠，解決方案一深入業(yè)務就不行。除此以外，永泰地產(chǎn)的業(yè)務個性化需求比較多，特別是項目管理等業(yè)務系統(tǒng)比較復雜，需要進行開發(fā)和規(guī)劃，但是金蝶軟件不能調(diào)動足夠的資源來協(xié)助。記者在調(diào)查過程中也發(fā)現(xiàn)，金蝶軟件在很多EAS項目上都缺乏經(jīng)驗豐富的實施顧問，所以最終項目實施不盡如人意。

　　作為一個務實的企業(yè)，永泰房地產(chǎn)馬上意識到了必須要采取行動。他們給金蝶軟件發(fā)了一封公函，要求金蝶軟件限期內(nèi)對項目給予答復。然而，他們并沒有等來金蝶軟件方面令人滿意的答復。永泰房地產(chǎn)的律師對整個項目情況進行了評估，確定中止合同沒有法律風險以后，永泰房地產(chǎn)終于與金蝶軟件解除了合同，并選定了與他們原來看好的供應商合作。

　　據(jù)了解，如今永泰房地產(chǎn)的整體信息化建設(shè)正在有條不紊地進行著，已經(jīng)上線的模塊應用情況良好。

　　一位競爭對手公司的客戶經(jīng)理在談到金蝶軟件時，對金蝶軟件的銷售人員給予了很高評價：“他們的頭腦比較靈活，但是我認為金蝶軟件整體太浮躁，在EAS業(yè)務上操之過急，沒有推出成熟的好產(chǎn)品。”

　　新丁香 移情別戀

　　用戶名稱：溫州新丁香控股有限公司

　　所在行業(yè)：餐飲酒店

　　應用情況：只實現(xiàn)了EAS簽約時的部分功能。公司在擴張后重新選型時擯棄了EAS，轉(zhuǎn)而選擇其他供應商的產(chǎn)品，并規(guī)劃將EAS的已有應用切換到新的ERP產(chǎn)品中。

　　主要存在問題：實施顧問經(jīng)驗欠缺

　　溫州新丁香控股有限公司(簡稱新丁香控股)本來是金蝶軟件EAS在溫州地區(qū)的第一家用戶。2005年新丁香控股與金蝶軟件簽約時，系統(tǒng)涵蓋了總賬、報表、人力資源、采購、庫存等多個系統(tǒng)模塊。但是2008年，新丁香控股由于業(yè)務高速增長，信息化建設(shè)需要重新選型時，卻將橄欖枝拋向了另外一家管理軟件供應商，而且計劃替換掉原來已經(jīng)應用的EAS。

　　新丁香控股創(chuàng)始于1989年，是一家以新丁香品牌為依托的、集經(jīng)營管理及置業(yè)投資為一體的大型酒店管理企業(yè)，也是第一個走出溫州的當?shù)刂�名酒店管理品牌。目前，新丁香控股的業(yè)務包含了酒店餐飲、投資和旅館連鎖三個板塊。

　　新丁香控股的決策層一直以來非常重視信息化建設(shè)。從2002年起，新丁香控股就開始規(guī)劃在酒店實施信息化管理。2003年，新丁香控股在溫州餐飲界首家使用了辰森餐飲管理系統(tǒng)軟件，告別了費時費力的手工點菜操作。2004年，新丁香控股又投入50多萬元安裝了無線電腦點菜系統(tǒng)，成為溫州市首家搭上信息化管理快車的酒店。2005年，新丁香控股在溫州餐飲企業(yè)中首家使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)軟件，既改善了管理水平，又降低了運營成本。2005年，新丁香控股與金蝶軟件簽約，決定在酒店餐飲和投資業(yè)務板塊導入金碟EAS軟件。

　　但是，新丁香控股的財務經(jīng)理蘇茜茜告訴記者，企業(yè)使用EAS的效果并不理想。一位與新丁香控股ERP項目有過密切接觸的知情人士告訴記者，新丁香控股與金蝶軟件簽訂合同之后，只是使用了財務模塊，而且財務系統(tǒng)也是各分、子公司獨立運作，沒有實現(xiàn)集團化管理。

　　為此，2008年新丁香控股在其連鎖旅館業(yè)務板塊――溫州玖玖旅館管理股份有限公司進行管理軟件選型時，放棄了EAS。記者拿到一份經(jīng)新丁香控股蓋章確認的資料上寫著：“2005年雙方簽訂合同以來，由于金蝶軟件EAS產(chǎn)品的種種原因，使得溫州新丁香控股在2008年業(yè)務高速擴張時需要再次進行信息化系統(tǒng)選型，經(jīng)過深入的溝通和對一系列客戶的考察，最終考慮放棄金蝶軟件，選擇XX軟件(某國內(nèi)知名管理軟件供應商。――編者注)。”

　　新丁香控股后來選擇的供應商ERP實施人員向記者分析說，新丁香控股的EAS沒有推廣起來，與實施人員的能力有關(guān)――如果金蝶軟件項目實施團隊能力再強一點，項目完全有可能成功，因為EAS的軟件功能基本上滿足了新丁香的管理需求。但是由于金蝶軟件的項目實施團隊缺乏制定整體實施策略的能力，所以給新丁香控股做出的解決方案不夠完善，其中最突出的問題是沒有考慮到新丁香控股的信息化建設(shè)基礎(chǔ)條件，一下上了很多模塊，卻導致很多功能都無法實現(xiàn)。另一個比較突出的問題是金蝶軟件給玖玖旅館每家酒店設(shè)計的解決方案都不一樣，最終沒法很好地將不同門店的信息集中起來，所以集團化應用效果就不理想。

　　針對新丁香控股的實際情況，后來的供應商給新丁香控股制定了先易后難、先試點后推廣的整體實施策略。也就是說，先在試點單位實現(xiàn)比較簡單的財務功能，然后再實現(xiàn)較為復雜的供應鏈和報賬功能。待試點單位的財務模塊應用良好之后，再進行推廣。值得一提的是，新丁香控股將財務權(quán)歸集到總部后，一個會計人員就能管理30家連鎖店的賬務，各連鎖店不再單獨設(shè)會計人員，節(jié)約了大量人力成本。

　　新丁香控股的企業(yè)內(nèi)刊上有篇文章這樣寫到：新的ERP系統(tǒng)能夠支持多分支機構(gòu)同時使用，實時作賬，以保證上市公司信息的及時披露，同時支持大型數(shù)據(jù)庫Oracle，能夠經(jīng)受上市集團大量并發(fā)用戶和數(shù)據(jù)的考驗。

　　記者了解到，目前新丁香控股的ERP系統(tǒng)能夠支持一個會計人員管理10家連鎖店的財務情況。此外，記者從新丁香控股的信息化建設(shè)負責人處了解到，新丁香控股已經(jīng)規(guī)劃在2010年將原來的管理信息化系統(tǒng)切換到新的ERP系統(tǒng)上來。

　　全友家私 分拆合同項目

　　用戶名稱：成都市全友家私有限公司

　　所在行業(yè)：家具

　　應用情況：合同中包含的內(nèi)容非常全面，希望把全友家私的信息化平臺整體建立在EAS上，實現(xiàn)難度太大。后來全友家私將合同中的項目更改，將部分金蝶軟件不擅長的項目分拆給其他的供應商。

　　主要存在問題： 功能大而全，難以實現(xiàn)

　　成都市全友家私有限公司(簡稱全友家私)曾經(jīng)是EAS的一個標志性大客戶。由于訂單涉及的內(nèi)容太多，有一些已經(jīng)不是EAS所擅長的。為了保證系統(tǒng)的成功實施并應用，全友家私將這個訂單中金蝶所不擅長的部分分拆了出去。

　　全友家私是中國最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型家私民營企業(yè)集團，主要生產(chǎn)板式套房家具、實木家具、沙發(fā)、餐桌椅、床墊、軟床等系列產(chǎn)品。公司產(chǎn)品有30多個系列、2000多款家具，連續(xù)多年暢銷全國，并出口歐美、東南亞多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品銷售在全國同行業(yè)連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先，堪稱中國綜合性家具的領(lǐng)軍企業(yè)。

　　2008年，金蝶軟件發(fā)出的消息――《成都EAS簽約快訊：千萬級的突破，金蝶軟件EAS完勝用友》遍布網(wǎng)絡媒體。

　　2008年6月25日，全友家私與金蝶軟件簽約，決定全面采用金蝶軟件EAS系統(tǒng)，借助金蝶軟件管理信息平臺，實現(xiàn)全友管理精細化、終端智能化的目標。金蝶軟件的新聞稿上稱，這是金蝶軟件EAS當時簽約數(shù)額最大的一個項目，金額突破了千萬元，成為金蝶軟件歷史上的里程碑，同時也凸顯了金蝶軟件“由產(chǎn)品型公司向服務型公司轉(zhuǎn)型、樹立管理專家形象”的戰(zhàn)略意義。該信息還稱，金蝶軟件包括徐少春在內(nèi)的多位高層都高度關(guān)注此項目，該項目的簽約是金蝶軟件團結(jié)協(xié)作的結(jié)果。

　　2009年初，全友家私現(xiàn)任信息中心主任宋銳來到全友家私后，發(fā)現(xiàn)金蝶軟件EAS的合同涉及范圍太大了，很多內(nèi)容都不是金蝶軟件所擅長的。“金蝶軟件想把全友家私的整體信息化構(gòu)建在一個平臺上。但是家具行業(yè)的信息化建設(shè)是非常繁雜的，關(guān)系到門店管理、生產(chǎn)管理、庫存管理、裝車發(fā)運等環(huán)節(jié)，都裝在一個平臺上是不現(xiàn)實的。有些需求滿足起來難度很大。實際上，沒有一家軟件供應商的產(chǎn)品能夠滿足像我們這種大型家具供應商的所有需求。”

　　他舉例說，全友家私要實現(xiàn)2000多家經(jīng)銷商的網(wǎng)上訂貨，要實現(xiàn)合同現(xiàn)場生成，是無法通過EAS來實現(xiàn)的。宋銳補充說：“當時有個誤區(qū)，認為花1000萬元就能把信息化建設(shè)完善了。但是了解家具行業(yè)信息化的人都知道，這是不可能的。”

　　但是宋銳也指出，金蝶軟件EAS也有很多不錯的地方，如培訓、人力、財務，非常適合中國企業(yè)的實際情況。基于以上的各種因素，宋銳決定將已與金蝶軟件簽訂的合同進行變更，一些金蝶軟件比較擅長的項目還是由金蝶軟件來做，如人力資源管理和直營店的財務管理;而將一半左右金蝶軟件不擅長的項目，分拆給其他供應商，比如說，將ERP的部分功能交由某知名國際ERP廠商來完成，而供應商管理系統(tǒng)則由信息中心和一個軟件公司合作開發(fā)。

　　宋銳總結(jié)說，金蝶軟件開始與全友家私合作時的問題，從本質(zhì)上來說是銷售簽單與甲方需求的錯位，想一口氣吃成個大胖子，把能做的、不能做的都寫到合同中去。“現(xiàn)在將合同分拆后，回到原點來看情況就不一樣，我們現(xiàn)在和金蝶軟件的合作情況還不錯。”宋銳對他當初的決定非常滿意。

　　高端市場不能操之過急

　　記者將以上案例發(fā)郵件給金蝶軟件確認時，收到的回郵上寫道：“各ERP廠商的產(chǎn)品相互替換是很正常的事;金蝶每年有大量替換其他知名廠商的案例�？蛻籼鎿QERP的原因很多，客戶項目實施有多種因素，客戶管理策略的調(diào)整，項目成員的變更都可能導致實施受阻，甚至會出現(xiàn)客戶在不同廠商之間多次更換的可能。”

　　這樣說來，我們專挑金蝶軟件的案例來分析，似乎有失公正。但事實上，我們選擇的這幾個案例有太多的相似之處：簽約時承諾過多，但項目實施困難、實施顧問能力不夠、解決方案不夠成熟……

　　托爾斯泰曾說過：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”這句話對ERP的用戶來說似乎也是適用的。這些用戶所面臨的問題是如此相似，本身就說明了一個問題。正如一位資深的業(yè)內(nèi)人士向記者所總結(jié)的那樣：“中國高端ERP市場現(xiàn)在開始快速增長了，金蝶軟件看著那么好的市場，動作有點操之過急了。”

　　其中一個顯著的表現(xiàn)就是：重銷售、輕實施。在銷售簽單時非常積極，承諾其解決方案能解決各種問題，但實施的時候卻是另一碼事。全友家私信息中心主任宋銳所說的“銷售簽單與甲方需求的錯位”也表達了同樣的意思。一位企業(yè)CIO跟記者抱怨說：“很多民營企業(yè)不具備選型的經(jīng)驗，所以供應商們千萬別忽悠他們。”

　　“想真正做好高端市場，重銷售輕實施的做法就非常不可取!一個重要客戶丟掉了，再想把它找回來就難了。”一位具有多年高端ERP銷售經(jīng)驗的銷售人員告訴記者。

　　擁有多年中國高端ERP研發(fā)經(jīng)驗的某廠商技術(shù)總監(jiān)告訴記者，高端ERP產(chǎn)品能否成熟起來，應用的經(jīng)驗積累最為重要，要與用戶不斷磨合。他舉例說，他所在企業(yè)早年在高端市場的產(chǎn)品功能也非常簡單，很難滿足用戶的需求，但是他們在實施的過程中非常認真，盡量做好每一個項目，這樣長期累積下來，產(chǎn)品就變得成熟了。

　　金蝶在高端市場操之過急的另外一個表現(xiàn)是團隊建設(shè)還不夠匹配。EAS是基于金蝶的中間件BOS的ERP平臺型產(chǎn)品，如果實施人員經(jīng)驗足夠豐富，沒有成熟的解決方案，通過大規(guī)模的開發(fā)也是能夠滿足客戶需求的。然而，缺乏經(jīng)驗豐富的實施人員正是金蝶EAS的一個弱點。

　　從記者了解的情況來看，金蝶在人員儲備方面并非沒有做出努力。一位在競爭對手公司就職的石姓資深銷售人員向記者透露，金蝶軟件曾經(jīng)來挖過他，并且承諾工資翻倍。這位銷售人員拒絕了金蝶軟件的邀請，“如果沒有好的高端產(chǎn)品，我們面對客戶時就會很難做。”

　　問題又回到了原點。金蝶軟件要想在高端市場取得成功，關(guān)鍵是不能操之過急，而是要一步一個腳印地服務好每一位客戶。這一點從全友家私的案例中就能清楚地看到：把能做的、不能做的都包攬下來，可能最終的結(jié)果就是什么也做不了;如果專心做自己擅長的東西，情況可能就完全不同了。

　　值得慶幸的是，項目失敗并不是金蝶軟件在高端市場的普遍現(xiàn)象。記者收到來自金蝶軟件的郵件上寫道：“事實上，一個ERP產(chǎn)品是否成熟主要看上線率和關(guān)閉率等幾個指標，而不是是否有個別項目被替換。2009年EAS項目年度關(guān)閉率達91%，上線率達100%。金蝶EAS是一款歷經(jīng)了10年研發(fā)(10年是指從中間件發(fā)布開始，實際上EAS的應用開發(fā)從2003年開始。――編者注)，經(jīng)過了上千家不同行業(yè)客戶成功驗證的高端成熟產(chǎn)品，例如港中旅、完美中國、萬科、南車集團等。我們將持續(xù)不斷進行客戶管理模式的總結(jié)提煉和引入先進的技術(shù)手段，幫助顧客成功!”

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