因時而變的新品戰(zhàn)略

　　立足市場，穩(wěn)健成長，求生存。這個時期的禮品經(jīng)銷商無論在能力還是資金方面，都沒有足夠的規(guī)模，接新品應(yīng)該量力而為。

　　如果一開始就上一個銷量很大的新品，賣得多，資金就準備得多。若本身沒有足夠的資金，就要集資或向銀行貸款，無疑增加了經(jīng)營風(fēng)險。

　　這一時期，禮品經(jīng)銷商可以經(jīng)營一些新上市的產(chǎn)品，也可以找一些在市場中已經(jīng)銷售一段時間、有一定銷量的產(chǎn)品，只經(jīng)營一個小區(qū)域或細分渠道。這樣，一方面可以建立自已的根基，另一方面可以建立客戶及廠家對你的信任。等經(jīng)營能力和資金累積到一定程度，才能談下一步發(fā)展。

　　發(fā)展期：要量也要利

　　這一時期，經(jīng)銷商擁有一定的經(jīng)營規(guī)模及資金能力，上新品時應(yīng)重點考慮擴大經(jīng)營規(guī)模，求銷量的同時必須求利潤。

　　這一時期，禮品經(jīng)銷商選擇新品可以遵循這樣幾個原則：

　　1.利潤高。

　　這是第一考慮，不過前提還是要有銷量。如果利潤是100%，產(chǎn)品單價200元，賣一個賺100元，但一個月只賣10個，賺1000元連水電費都不夠。

　　2.回轉(zhuǎn)快。

　　就是要賣得多。

　　3.價格合理。價格評估是新品上市最重要的事情之一，禮品廠家一般會請經(jīng)銷商參與。價格太高，經(jīng)銷商會認為前景不好，不愿賣;但這不意味著價格低就會賣得火。所以，雙方要謹慎從事。

　　4.競爭少,價格穩(wěn)定。

　　對禮品廠家來說，經(jīng)銷商太多，競爭就過度，少不了價格大戰(zhàn)，利潤穿底;經(jīng)銷商太少,區(qū)域覆蓋不足,沒法全面照顧客戶。

　　而對于禮品經(jīng)銷商來說，同一個區(qū)域里太多經(jīng)銷商銷售同種產(chǎn)品，就會造成削價競爭，價格不穩(wěn)定，大家都沒利潤空間，因此，禮品經(jīng)銷商接新品時要充分了解區(qū)域內(nèi)有多少家經(jīng)銷商在銷售同一個品項。

　　區(qū)域太大,采購者太多，則會因無法及時配送造成采購者抱怨。同時，經(jīng)銷商還要掂量一下自己的財務(wù)狀況、經(jīng)營能力是否能接下整個區(qū)域。

　　5.品牌知名度高。

　　禮品廠家的知名度高，除了可以提升銷量以外，還可以提高經(jīng)銷商的知名度，其他廠家在選擇新經(jīng)銷商時會優(yōu)先考慮到你。

　　而且，廠家的高知名度產(chǎn)品有帶頭羊作用，可以將經(jīng)銷商經(jīng)營的其他商品帶入終端銷售。

　　另外，有規(guī)模的廠家對經(jīng)銷商的要求高，提供的培訓(xùn)也多。

　　6.產(chǎn)品質(zhì)量好,不良率低。

　　這是決定可否長期銷售的重要因素,好東西才會得到采購者的喜愛，產(chǎn)品生命周期相對長，否則很快就會在市場上消失。

　　7.貨源充分，配送快速。

　　廠家的生產(chǎn)如果跟不上，就會無貨可賣。采購者經(jīng)常買不到，就會改變購買習(xí)性，轉(zhuǎn)而購買競品或替代品。

　　脫銷的另一大原因就是配送不及時。禮品經(jīng)銷商在合作之初就要了解廠家的生產(chǎn)能力、資金能力及配送能力,或在合作前提出相關(guān)問題,如將來產(chǎn)品銷量已超過公司的生產(chǎn)能力時,有什么應(yīng)對方法,以及如何提高配送能力等，看禮品廠家是否有配套措施。

　　8.廠家管理制度好，服務(wù)到位。

　　很多禮品廠家管理制度不好，業(yè)務(wù)人員一年到頭來不了幾次，只有收款時才出現(xiàn);費用、傭金、補助及獎金很長時間都申請不下來，或申請流程太長;業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)主管為了達成業(yè)績信口開河，口頭許諾一堆條件卻沒有一條可以實現(xiàn);收款沖賬不清楚，為了對賬，生意也做不成……如此一來禮品經(jīng)銷商將損失重大。

　　9.客情關(guān)系良好,支持度高。

　　與禮品廠家關(guān)系良好或與業(yè)務(wù)人員關(guān)系良好，也是雙方合作的因素之一。不比別的經(jīng)銷商好，至少也不能比他們差。

　　禮品經(jīng)銷商是與廠家合作，而不是與業(yè)務(wù)人員交易，應(yīng)該將層次鎖定在公司對公司,而不是與主管或業(yè)務(wù)人員。而且，經(jīng)銷商應(yīng)多建立幾層溝通渠道。這不是說經(jīng)銷商要越級報告，而是為了更容易解決一些突發(fā)事件。

　　穩(wěn)定期：擴大利潤基礎(chǔ)

　　這個時期，禮品經(jīng)銷商已經(jīng)穩(wěn)定，選新品應(yīng)以提高獲利能力為主。

　　筆者將企業(yè)營銷分為三個進程:1.業(yè)務(wù)進程——爭取銷售份額及品項的占有率;2.市場進程——建立企業(yè)形象及品牌知名度;3.財務(wù)進程——開源,節(jié)流,守成,創(chuàng)造企業(yè)利潤。

　　這三個進程，禮品廠家和經(jīng)銷商都適用，只是規(guī)模及方法不同而已。只要方向?qū)α�、方法對了，就可以。那么如何通過上新品提高經(jīng)銷商的獲利空間呢?

　　1.增加銷售品項,提高銷售效率。

　　這時禮品經(jīng)銷商要計算自身的經(jīng)營效率，了解人力、財力、物力的使用率達到什么程度。低于80%，就必須接一些新品牌或新品，來提高銷售效率。若超過90%以上，就不應(yīng)該輕易上新品,尤其是要增加人、車、庫、辦時，必須整體考慮。

　　不投資設(shè)備、不增加人員，增加品項就是增加利潤。如果禮品經(jīng)銷商以現(xiàn)代終端為主要客戶，增加品項可以增加單點和系統(tǒng)客戶的銷售額,降低銷售費用率，無論是從開源還是節(jié)流的角度，都獲得了利潤。

　　2.更換品項，提高平均銷售毛利。

　　當(dāng)使用率達90%以上，經(jīng)銷商應(yīng)計算所有產(chǎn)品的銷售毛利。這包含了銷售價差利潤、廠家促銷、達成獎勵等，以銷售量可以計算出一個總體銷售毛利(見后表)。從表中可以計算出單品的銷售毛利及總體銷售毛利。主要影響銷售毛利的有品項A、H、I，這三個品項毛利不到15%，而且銷量不大。禮品經(jīng)銷商的整體經(jīng)營費用如果是15%，這些品項就是負毛利。只要有機會更換新品，就應(yīng)把它們換下，換上的產(chǎn)品必須考慮毛利率及銷量。

　　次要影響銷售毛利的有品項F、G、Q、R，這四個品項的毛利不到20%，但銷量很大，不能輕易更換，因為它們是生存的主要支柱。

　　禮品經(jīng)銷商在上新品時應(yīng)多層次地考慮,以獲得最大利益為前提，提早規(guī)劃不同時期不同的上新品原則,找到最有利的方式。通盤考察毛利、銷量、費用、利潤，才能為自己找到永續(xù)經(jīng)營的方案。

　　不要將全部的雞蛋放在一個籃子里

　　廠家與經(jīng)銷商通常在幾種情況下會中止合作:(1)代理權(quán)/經(jīng)銷權(quán)合同到期,雙方?jīng)]有繼續(xù)合作意愿。(2)廠家主管或業(yè)務(wù)人員換人。(3)經(jīng)銷商銷售業(yè)績未達廠家要求。(4)經(jīng)銷商嚴重違反合同禁止事項。(5)廠家重新調(diào)整策略或區(qū)域。(6)雙方產(chǎn)生矛盾無法繼續(xù)合作。(7) 經(jīng)銷商失去繼續(xù)合作的理由。(8)廠家經(jīng)營不善結(jié)束營業(yè)。

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