討好客戶的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

說(shuō)到討好，大家可能都會(huì)露出鄙夷的神色，認(rèn)為是人品低下的特征。謀之刃在這里要告訴那些皺眉頭的朋友，討好其實(shí)就是友善，這和說(shuō)“我要愛(ài)情和事業(yè)”、“我要女人和金錢(qián)”沒(méi)有什么差別。喜歡討好別人是一種可貴的品質(zhì)，而善于討好別人則是生存和發(fā)展的本領(lǐng)，所以業(yè)務(wù)員老爺們一定不要輕視學(xué)習(xí)和掌握討好的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)。

先用兩個(gè)案例來(lái)說(shuō)說(shuō)討好的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的威力。

美國(guó)有一對(duì)夫婦結(jié)婚十年沒(méi)有孩子，他們兩人就以養(yǎng)狗排遣寂寞，時(shí)間長(zhǎng)了，狗就和自己的孩子一樣了。有一天，一個(gè)業(yè)務(wù)員敲開(kāi)了他們家門(mén)來(lái)推銷(xiāo)，望著那幾只小狗，業(yè)務(wù)員露出了厭惡的表情。這一下那位太太很不高興，馬上將業(yè)務(wù)員打發(fā)走了。而另有一天，丈夫下班后，太太很興奮地對(duì)丈夫說(shuō)：“你不是想買(mǎi)一輛車(chē)嗎？我約了吉拉德先生，他明天就回來(lái)咱們家，給你介紹車(chē)。”丈夫一聽(tīng)很不高興說(shuō)：“你為什么要自作主張給我買(mǎi)車(chē)？”太太見(jiàn)丈夫生氣只好說(shuō)了實(shí)情，這個(gè)吉拉德就是美國(guó)最偉大的汽車(chē)推銷(xiāo)員喬•吉拉德先生，他見(jiàn)到這位太太就運(yùn)用討好的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)對(duì)她的狗狗贊賞有加，惹到太太芳心大悅，于是決定從吉拉德那里買(mǎi)車(chē)。太太的丈夫聽(tīng)說(shuō)吉拉德對(duì)自己的如此鐘愛(ài)，很是感動(dòng)，遂決定買(mǎi)吉拉德先生的汽車(chē)。

再舉一個(gè)例子。

美國(guó)一個(gè)面包商叫杜維諾，他一直想把面包賣(mài)給某家飯店，為此，他連續(xù)四年采取各種銷(xiāo)售手段向這家飯店的老板推銷(xiāo)，但始終被老板拒絕。后來(lái)，杜維諾改變銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，他研究老板的喜歡，發(fā)現(xiàn)老板是“國(guó)際招待者協(xié)會(huì)”的會(huì)員，本人以此為自豪。杜維諾找到一個(gè)機(jī)會(huì)拜訪老板，他在拜訪的時(shí)候向老板請(qǐng)教“國(guó)際招待者協(xié)會(huì)”，老板的臉上立即露出了奕奕的神采，滔滔不絕地介紹起這個(gè)協(xié)會(huì)和自己所起的作用。整個(gè)兩個(gè)小時(shí)，都是老板在興奮地說(shuō)，杜維諾一字未提賣(mài)面包的事情。會(huì)談結(jié)束后，老板還意猶未盡，親自將杜維諾送出辦公室，并在最后一刻告訴他——決定購(gòu)買(mǎi)杜維諾的面包！

這就是討好的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的威力。

中國(guó)有句俗語(yǔ)叫，做事先做人，在銷(xiāo)售上所謂的“做人”就是先與客戶建立親密的關(guān)系，而法寶就是討好客戶。

那么怎樣才能討好客戶呢？謀之刃教你討好法的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)訣竅：一是找客戶的得意點(diǎn)，二是找客戶的興趣點(diǎn)。上面的第一個(gè)例子就是找到了客戶的興趣點(diǎn)，而第二個(gè)例子就是找到了客戶的得意點(diǎn)。

找到了這兩點(diǎn)還不行，作為一個(gè)最偉大的推銷(xiāo)員，你必須要把工作作細(xì)，你要用心地學(xué)習(xí)掌握客戶得意點(diǎn)或興趣點(diǎn)所涉及的知識(shí)和信息，這樣你才會(huì)在使用討好法的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)時(shí)候得心應(yīng)手。

去掌握討好客戶的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)吧，謀之刃說(shuō)讓別人快樂(lè)本身就是一種美德，這種銷(xiāo)售技巧和話術(shù)具有戰(zhàn)略性，是最偉大的推銷(xiāo)員必備的技能。

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